Okan Altan

Er Meydanı

Faizler uygunken, döviz kurları çıldırmamışken, müşteriler kapıdayken, otomobil satmak kolaydı… Ya şimdi?!..

2018 M07 10

2011’de çok benzer bir yazı hazırlamıştım… Fakat, o zaman TÜFE yüzde 10’a yaklaşsa da tam olarak bir kriz söz konusu olmamıştı… Hatta yüzde 9 büyüyen ekonomi ve 134 Milyar Dolarlık ihracatla bazıları için keyifli bir dönem bile olmuştu!.. Ancak, tam 7 yıl öncesindeki gibi yılın ortasındayız ve o döneme benzer stresler görünüyor… 

Seçim davulları vurulmaya başlamadan önce, bu yılın ilk çeyreğinde, pazarımız 850 binleri çok rahat aşar, diyen birçok sektör yöneticisi, döviz kurlarındaki önlenemeyen tırmanışın ardından gelecek zamlarla birlikte yıl sonu tahminlerini bakalım nasıl değiştirecekler, hatta yıl sonunu nasıl getirecekler çok merak ediyorum!..

Ve otomobil satma sanatçıları, asıl şimdi ortaya çıkacaklar!..

İyi fiyata iyi otomobil açlığı ortada!

50 yıl öncesinde Türkiye'de otomobil “yok”ken, Şişli Garajı gibi ikinci el ithal noktalarında "ne varsa" satın alınıyormuş... 1984'ten itibaren gerçek anlamda açılmaya başlayan otomobil pazarımız, 90'larda kurumsallaşmaya girişirken, 2000'den günümüze de, artık Avrupai kurallar çerçevesinde modernleşme eşiğine gelmişti.

70 ve 80'lerde bizde üretilen ne varsa, herkesin kuyruğa girdiği ve yurtdışından "getirilen" ne varsa kapış kapış gittiği otomobil devri, artık bitti.

Özellikle otomotiv basının bilinçlendirdiği tüketici, internet'in getirdiği sınırsız bilgilerle de "uzman"laştı... Bizlerin ve meslektaşlarımızın oluşturduğu haber kaynaklarını takip ederek, şirket duyurularından önce otomobil yeniliklerini öğrenmeye başladı!.. Ve şimdi internetin sonsuz imkanlarıyla araştırmacı bir müşteri olarak sorgulayan da olmaya başladı!

1992 yılına kadar Türkiye'de otomobil satanların tek bir test otomobilinin bile olmadığını hatırladığımda, şimdi müşteriler için ayrı, basın için ayrı test filolarının olması, bizleri memnun ediyor, fakat acaba biz otomobil gazetecileri "ittirilerek" mi, “pohpohlanmaması” gereken otomobilleri çok fazla mı öne çıkarıyoruz, diye de düşünmeden edemiyorum!..

Türkiye'de üreticiler ve distribütörler, büyük çoğunlukla, her nedense "kendi karar verdikleri" araçları müşterilere sunuyor ve "bu iyidir" deyip, herkesi ikna etmeye çalışıyorlar. 

Mesela, bazı lüks Avrupalı markalarının oralardaki baz modelleri, Türkiye sınırlarından bir türlü giremiyor. “Vergilerden dolayı zaten rakamlar kocaman… Yüksek etiketi ödeyen, biraz daha fazla ödeyebilir!" denildiği için özellikle lüks Alman, İngiliz ve İsveçlilerin Türkiye giriş versiyonları ağzına kadar yüklü ve aslında gereksiz donanımla dolduruluyor! Dolayısıyla da, listelere öylesine (ya da filolar için) konulan başlangıç fiyatına bir araç bulmak mümkün olmuyor! Belki bu sebeple Türkiye'deki distribütörlerini orijinal markalar çok seviyor; ne de olsa biz saf müşterilerin sayesinde nefis karlılık sağlıyorlar.

Oysa, 40.000 Euro'luk D1 segmenti lüks bir sedanın üstündeki gereksiz donanımları sıyırdığınızda 30.000 Euro gibi bir rakamla satın alınması çok mümkün! Fakat, distribütörlerimiz ciro yapmak zorundalar!!! Diğer tarafta müşteri de, o otomobili çok istediğinden, daha fazla para ödemek, daha yüksek kredi kullanmak zorunda kalıyor! Kısaca; mecburen ”katlanıyor”!..

Halbuki, o marka o otomobilin gerçek bazını getirse ve sadece isteyenler için opsiyonel paketlerini sunsa, satışlarını ciddi şekilde artırmaz mı?.. Baz versiyondan düşük kar sağlasa, sürümden gülümsese ve sonrasında servisten büyük kazanç yazsa. keşke…

Gelelim, asıl volüm modellere... Fiyatı anahtar teslim 150.000 TL’ye kadar olan otomobiller, pazar pastasının en büyük dilimi… Fakat, en büyük dert de, asıl burada! Çünkü, pahalı segmentlere ulaşabilenler gibi ekstra donanımlara para yetiştirebilenler, burada yoklar. Buranın müşterisi, zorlansa da, gerçek orta direk halk ve paraları "ne"ye yetiyorsa onu alabiliyor! Başka bir deyişle, (aslında lüks tüketicileriyle paralel) kendilerine ne sunuluyorsa, onu kabulleniyorlar.

Eski nesil motorlu ve şanzımanı problem çıkarabilecek araçları isteksizce almak zorunda kalıyorlar! Vergileri cebinden ödemeyen ve aslında pek umursamayan markalar ise, "alın size ekonomik bunlar var, ama ödeyebilirseniz lüks seçenekler de var” diyerek yüzbinlerce aslında çok da “iyi” olmayan otomobili neredeyse zorla veriyorlar. Sonra da, "biz şu kadar adet yaptık, hedeflerimizi aştık, acayip de kar sağladık" diye böbürleniyorlar!..

Oysa, Türkiye'de zaten aşırı yüksek vergiler yüzünden olması gereken rakamların üç dört mislini ödemek zorunda olan biz müşteriler, yüksek yakıt fiyatlarıyla cüzdanımızı tümüyle boşaltırken en azından ödediğimiz paranın karşılığında gerçekten ”iyi” olan otomobilleri kullanmalıyız!

Örneğin, C segmenti fiyatına satılan B segmenti seçenekler, istedikleri kadar “iyi” olsunlar, fiyatları yine de çok yüksek!.. Ya da hatchback'leri iyi satılan bazı B segmenti otomobillerin sedan versiyonları da Türkiye'ye hiçbir şekilde getirilmiyor. Türkiye'de fabrikası olanların bile en küçük sedan seçenekleri de aynı şekilde üretime girmiyor!..

Egea’nın altına bir küçük sedan, Symbol’ün yeniden yerli olması, Ford’un Fiesta ve Toyota’nın Yaris sedanlarını sadece hayal ediyoruz… Şu an için en güzel haber, Hyundai i20 Sedan’ın Türkiye üretimi olarak planlanmış olması… Otomobil fiyatları astronomik seviyelere çıkarken, ekonomik gruplarda mantıklı seçenekler yaratılması, gerçekten gerekiyor… Megane ve Civic Sedan’ların artık herkesin ulaşabileceği ortalamanın üstüne çıktıklarını da unutmayalım!..

Usta Kim Göreceğiz

İyi fiyata otomobil var, fakat iyi otomobil çok az!.. Bu denklemi çözen ve sunan “usta” otomobilciler, yıl sonunda alkışı hak edecekler!..

Hurda teşviği gibi efektif olmayan çözümlerle satış yapma rüyasına giren, ya da “bu pazar payı bu adetler bana yeter” diyen otomobilcileri, “iyi” klasmanının dışında tutmamız gerekiyor!.. Vergilerin ağırlığı, hızla değişen döviz kurlarıyla sarsıntısı bitmeyen piyasa ile mücadele edebilen “savaşçı” otomobilcilere “iyi” diyeceğiz!..  Geçici “verginizi veya kur farkını biz ödüyoruz” kampanyaları, kısa vadeli çözümler… 

Uzun vadede, ürününün paketlerini “iyi” yapan, vergi sistemi içinde slalom yaparak engelleri aşan, nitelikli otomobilini en iyi şekilde anlatarak paramızın karşılığına ikna edebilenler, “iyi” otomobilciler olarak saygımızı kazanacak!.. Pazarlamalarını ve fiyatlandırmalarını doğru yaparlarsa, önümüzdeki sonbaharda en çok bu “iyi”leri konuşacağız!..


Pazarın formu değişiyor

Diğer yanda Furgonet modası da, yeniden canlandı… PSA’nin Rifter, Berlingo Multispace ve Combo gibi yeni modelleri ticariden çok binek kompakt minivanlar hatta crossover formatında gelmeye başlıyorlar… Doblo ve Kangoo’ların dominant duruşları bakalım nasıl etkilenecek, fakat büyük ve geniş otomobillere artık ulaşması imkansız olan (eski Torosçu ve Kartalcı) halkın yeni heyecanı bu binekleştirilmiş LCV’ler olmaya devam edecek!.. Ford’un Tourneo versiyonları gibi bunlara LAV, Leisure Activity Vehicle, yani hobi otomobilleri dense de, ulaşılabilir fiyatları, çok amaçlı kullanım imkanları, devasa bagajlarıyla ve binek otomobillere denk veya üstündeki konforlarıyla özellikle Türkiye’deki müşterilerin beklentilerini karşılıyorlar…

Müşterilerin mutlu yaşaması gerek!.. Sığamadıkları fakat paralarının ancak yettiği küçük hatchback’leri aslında satın almak istemiyorlar… Ferah kabin içi olan, dıştan bakıldığında güzel görünen, az tüketen ve teknik olarak da “iyi” seçenekleri karşılarında gördüklerinde tüm pazarın rengini de değiştirecekler!.. Pazar payı artık pek gelişmeyen, gençlerin ya da yaşlıların otomobilleri olan A ve B hatchback’lerin artık Türkiye için “iyi” seçenekler olmadıklarını yeniden hatırlatalım!..

Fakat, Türkiye’de bir şekilde bireysel satışlarda yükselen grafikler sergileyen gerçek crossover ve kompakt SUV’lara asıl rakip gibi kabul edilen bu yeni nesil LAV’lar yolları doldurmaya devam ederken, kim ne derse desin, B ve C segmenti sedanlar talep görmeye devam edecek… Filo ve Rent-A-Car siparişleri, bu iddiayı kesinlikle doğruluyor… Ancak, buraya dayatılan seçenekler, beğenilmese de satın alınmak zorunda kalınıyor! Mesela; çok büyük markaların dev satış ağlarına "ne koysanız”, filo satış ustaları, o seçenek için herkesi ikna edebilirler. Ancak işin asıl ustalığını önümüzdeki aylarda iyice zorlayaşak piyasa şartlarında “iyi” planlamalarla “iyi” otomobilciler gösterecek… Sadece en büyüklerin değil, küçük markaların “iyi” yöneticileri de, Türkiye’nin parası değersizleşmiş müşterileri için en doğru “iyi” model ve paket seçimlerinde kendilerini gösterecekler!..

Ve, bu kısmi kriz ortamı devam ederken, volüm markalar stoklarda şişmemek için filo fiyatlarını bireysel müşterilere verme yanlışına bile düşerken, diğer “iyi”lerin satış grafiklerinin düşmeden devam edeceğini hatta yükseleceğini izleyeceğiz!

Sektörden ricamız, lütfen “iyi” olun ve B ve C segmentlerinde gerçekten mantıklı, şık, güvenli, konforlu ve ekonomik seçenekleri yaratmanız!..